• Этапы процесса продаж корпоративным клиентам: от первого контакта до установки оборудования на объекте;
• Чем отличаются В2В-продажи от проектных продаж;
• Психология и особенности поведения корпоративных клиентов в процессе продажи;
• Агенты влияния у клиента: как понять, какие люди и как влияют на принятие решения, необходимого для совершения сделки;
• Назначение встреч по телефону. Встреча с лицом, принимающим решения (ЛПР);
• Подготовка к переговорам: как правильно построить матрицу целей;
• Понимание потребностей: о чем спрашивать клиента помимо его «хотелок»;
• Правила составления 2 видов коммерческого предложения: «КП-завлекалки» и «КП для переговоров»;
• Защита КП и работа с возражениями: «долго», «дорого», «мало», «много» и др.;
• Как противостоять давлению по цене и другим видам давления при торге;
• Разборы сложных ситуаций на тендерах: «блокировка», «водят за нос», «мифические конкуренты», «пригласили для массовки» и другие.