Эффективные продажи корпоративным клиентам

• Этапы процесса продаж корпоративным клиентам: от первого контакта до установки оборудования на объекте; • Чем отличаются В2В-продажи от проектных продаж; • Психология и особенности поведения корпоративных клиентов в процессе продажи; • Агенты влияния у клиента: как понять, какие люди и как влияют на принятие решения, необходимого для совершения сделки; • Назначение встреч по телефону. Встреча с лицом, принимающим решения (ЛПР); • Подготовка к переговорам: как правильно построить матрицу целей; • Понимание потребностей: о чем спрашивать клиента помимо его «хотелок»; • Правила составления 2 видов коммерческого предложения: «КП-завлекалки» и «КП для переговоров»; • Защита КП и работа с возражениями: «долго», «дорого», «мало», «много» и др.; • Как противостоять давлению по цене и другим видам давления при торге; • Разборы сложных ситуаций на тендерах: «блокировка», «водят за нос», «мифические конкуренты», «пригласили для массовки» и другие.

• Короткие презентации; • Работа в группах, парах; • Практика проведения переговоров с последующим обсуждением.

• Научитесь управлять процессом своих продаж юридическим лицам; • Освоите технику стратегического планирования комплексных сделок; • Отработаете навыки назначения встреч по телефону с лицами, принимающими решения (ЛПР); • Будете готовить убеждающие коммерческие предложения для привлечения внимания и для последующих переговоров; • Сможете проводить переговоры с максимальным сохранением собственных ключевых позиций; • Узнаете, как увеличивать средний чек для каждого корпоративного клиента; • Сможете выигрывать тендеры, выстраивая продуктивные отношения с ЛПР заказчика.